A inovação no marketing tem uma nova aliada: a neurociência, mais conhecida como Neuromarketing!
As recentes descobertas sobre o funcionamento do cérebro vem trazendo novos subsídios para inspirar maneiras de inovar se conectando com a mente do consumidor, que podem revolucionar a forma que você vende seus produtos e também o seu faturamento!
Ficou curioso?
Para te colocar por dentro do assunto, eu conversei com a Agatha Lopes, neurocientista da Behup.
O bate papo completo você pode conferir logo abaixo, e nesse post, você vai ver sobre os 3 elementos que afetam a tomada de decisão do consumidor e como usar eles à favor do seu negócio!
Leia até o final para descobrir como esses 3 pontos podem mudar de forma inovadora toda sua estratégia de marketing!
O que é neuromarketing ou neurociência aplicada ao marketing?
A Agatha Lopes explica que, quando falamos de neurociência, estamos falando de um grande estudo do nosso sistema nervoso, que pode ser central ou periférico.
Quando falamos de neuromarketing, falamos de um dos campos da neurociência que se propõe a estudar uma relação conectada entre duas áreas, neurociência e marketing, unindo conhecimento dessas duas áreas.
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E por que isso é importante?
O grande intuito do Marketing é criar valor, chamar a atenção do cliente, gerar uma atitude favorável no consumidor.
Adicionar valor na forma que a pessoa interpreta determinada informação ou enxerga determinado posicionamento, para que essa pessoa decida favoravelmente em relação a algo.
Nesse processo de criar valor e chamar a atenção, estamos falando de características cognitivas, intimamente associadas com a neurociência.
Com essa combinação de expertises, que resulta no Neuromarketing, é possível entender um pouco sobre nós, como pessoas e como consumidores:
- Como processamos determinadas informações
- Como prestamos atenção
- Como decidimos
- Como somos impactados emocionalmente com uma mensagem
- Como armazenamos memória se queremos criar valor.
Podemos entender e direcionar melhor o comportamento de consumo, ou seja, queremos influenciar positivamente a TOMADA DE DECISÃO, que é a área em comum entre a neurociência e o marketing.
Veja o que a Agatha Lopes tem a te ensinar sobre isso a seguir!
Neuromarketing: como influenciar a tomada de decisão do consumidor
Como estabelecido no tópico anterior, em marketing, queremos criar valor, obter a atenção do consumidor, ser adquirido e gerar atitude favorável no consumidor; e quando falamos dessas ações, estamos falando de decisão.
Para isso, exploramos uma área em comum entre as duas disciplinas, chamada de Tomada de Decisão.
Tomada de Decisão é o processo de decidir sobre algo, seja qual refrigerante comprar ou qual casa comprar, por exemplo.
Segundo a Agatha, nesse processo, do ponto de vista neurocientífico, três variáveis modelam a decisão:
- Atenção
- Memória
- Engajamento emocional
E agora você vai entender por que faz tanto sentido se aplicar neurociência para melhorar iniciativas de marketing, para validar inovações, criar ideias mais assertivas, etc.
Atenção
A atenção é o primeiro passo para a ação, a porta de entrada, é quando você dedica o seu tempo para ler determinada mensagem, posicionamento, interagir com um formato ou criação.
Nós interpretamos o mundo através de estímulos, captados pelos nossos 5 sentidos. Ter atenção é ter o foco, a prioridade em determinado estímulo em detrimento de outros.
A atenção é muito importante, pois, só ativamos determinada memória se alocamos atenção naquilo (e veremos a importância da memória no comportamento de compra do consumidor logo a seguir).
Exemplo: ao ler esse texto, sua atenção está focada nele, não em ruídos no ambiente que você está, isso é um processo atencional.
A visão é o principal sentido associado a atenção, e quando traduzimos isso para o âmbito de consumo, quando compramos algo, geralmente é porque a gente viu, identificou aquele produto, posicionado na prateleira, ou leu um review, ou viu algo interessante como um formato diferente, etc.
Aplicando ao marketing:
Estimule a atenção em suas ações de marketing. Se pergunte:
- Meu produto é visto? Se destaca entre os concorrentes?
- Minha comunicação é notada? Ela se destaca no meio?
É válido tanto para gôndolas como para o meio digital.
Com a atenção captada, passamos ao próximo passo cognitivo, que é a memória.
Memória
O que chamamos de memória são as múltiplas conexões entre neurônios que formam uma estrutura de rede, explica Agatha.
A partir do momento que entra uma informação através dos nossos sentidos, indexamos nessa grande rede até formar o que nós somos.
Tudo na nossa vida é influenciado pelas nossas experiências, tudo que a gente guardou e está guardando de novo. Uma nova memória ou uma memória antiga é o que nos leva a decidir, e podem ser potencializadas por vínculos emocionais.
Como funciona esse processo no marketing:
Nossas vontades não vem do além, elas estão comumente associadas com os elementos que somos expostos ao longo do dia, da semana, do mês.
Se você PRESTA ATENÇÃO em uma determinada informação, você aumenta as chances daquela informação ser convertida em uma memória. Ou seja, se você não prestar atenção em algo, raramente essa informação vai chegar no seu cérebro e ser indexada numa forma que você se recorde.
É nesse mecanismo que faz com que quando você sente vontade de beber um refrigerante, você sabe qual.
É a memória que vai fazer você armazenar determinadas informações que você alocou atenção, e vão gerar conexões a depender do posicionamento do produto ou serviço que foi trabalhado.
Exemplo de memória e posicionamento de produto:
Um chocolate, que foi comunicado como saboroso, fonte de energia, que é um chocolate que você tem que comer quando você está feliz ou cansado, seu cérebro utiliza essas informações para que no momento em que você está cansado, ou que você está feliz, ou até mesmo só queira um doce você lembrará daquela marca.
Aplicando ao marketing:
Ao planejar um produto, serviço ou inovação, você deve construir posicionamentos, colocar atributos em torno de um produto ou serviço, porque sabemos que o cérebro humano é capaz de assimilar esses posicionamentos, guardar esses atributos e utilizá-los no momento da ação.
O experimento do vinho
Confira esse interessante exemplo da memória e associação no comportamento de consumo observado em um estudo demonstrado no livro Subliminar, de Leonard Mlodinow:
No estudo sobre vinhos foram colocados quatro vinhos franceses e quatro vinhos alemães, dos mesmos tipos e com os mesmos preços nas prateleiras de um supermercado na Inglaterra.
Em dias alternados, tocavam-se canções francesas ou alemãs num aparelho de som no alto da prateleira onde estavam dispostas as garrafas.
Nos dias em que tocava a música Francesa, 77% dos vinhos comprados eram franceses, enquanto nos dias da música alemã, 73% dos vinhos comprados eram alemães. Nitidamente, a música foi um fator crucial no tipo de vinho que os consumidores escolheram comprar.
Mas, quando indagados se a música tinha influenciado em sua escolha, só um comprador em cada sete respondeu que sim.
Engajamento emocional
Capacidade que qualquer elemento no mundo tem de gerar uma sensação de aproximação ou afastamento em relação a gente.
Conexão emocional positiva é crucial para que tenhamos atitudes favoráveis em relação às mensagens, produtos e serviços.
- Quando temos um engajamento emocional positivo: aumentam as chances de termos atitudes favoráveis e aproximação.
- Quando temos um engajamento emocional negativo: causa afastamento, ir embora, não interagir.
Aplicando ao marketing:
Precisamos construir conexões emocionais com o nosso público alvo que gerem aproximação.
Exemplo: um desodorante pode ir além de apenas um objeto para te manter com um cheiro bom durante o dia, quando a comunicação consegue romantizar o produto e seu uso, engajando emocionalmente.
Como ser mais inovador?
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Eu sou um especialista em inovação e sempre trago conteúdos interessantes para você crescer nos seus negócios e se tornar mais competitivo gerando o verdadeiro VALOR para os seus clientes.
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Te vejo na próxima!
Postado por Marcelo Pimenta
