É muito comum, na linguagem popular, se confundir valor e preço. Qual o valor daquela calça? Por favor, me diga o preço daquele vestido? Em muitos casos, essas palavras podem, dependendo do contexto, ser sinônimos, mas para quem quer empreender, é importante que se entenda a diferença entre esses conceitos.
Philip Kotler, principal autor do marketing, criou um diagrama onde relaciona valor, custo e preço. Para Kotler, o valor total entregue para o cliente é o resultado da combinação de benefícios econômicos, funcionais, pessoais e psicológicos que os clientes esperam de determinado produto ou serviço descontado o custo total para o cliente (soma do preço monetário e dos custos de tempo, de energia física e psíquica).
Alex Osterwalder, criador do canvas do modelo de negócio, ensina que valor é resultado da interação entre o cliente com o negócio. Dessa maneira, ir a um show gratuito pode ser algo que não tenha valor para algumas pessoas. Mesmo a música sendo boa, pode ser que o custo de tempo de deslocamento ou mesmo o custo psíquico de ter que enfrentar uma multidão num show aberto faça o interessado desistir da empreitada.
Ou seja, o custo pode ser maior que o benefício, fazendo com que o cliente não perceba valor – e desista do passeio. Outra forma de ver a questão é analisar porque as lojas de conveniência estão cada vez mais na moda. Com fácil acesso e mesmo tendo preços um pouco acima dos mercados, a conveniência agrega facilidade, comodidade e segurança para obtenção de produtos – o que faz com que o benefício compense pagar um pouco mais.
Ou seja, dependendo da urgência e necessidade, pagar um pouco mais vale a pena.A situação pode ser colocada da seguinte forma: normalmente quando o cliente reclama do preço (acha caro) é porque não vê valor no produto. O preço cobrado não entrega o benefício esperado – e o cliente acha caro. Portanto, para o empreendedor, confundir valor com preço pode ser o caminho do suicídio. O caminho para a lucratividade passa por buscar oferecer valor e controlar os custos, e dessa forma poder competir e vender a um preço que sustente o lucro – fundamental para a sobrevivência e a perenidade de qualquer negócio.
Por Marcelo Pimenta (Menta90). Jornalista, professor e criador do blog Mentalidades.
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