Diante da pandemia da Covid-19, os hábitos dos consumidores mudaram de forma drástica e rápida. E você pode tomar duas medidas: ou reclama, ou age. Se você está decidido a tomar uma atitude proativa para enfrentar, superar e enxergar oportunidades nas adversidades, esta dica é para você: é preciso rever a forma de vender e operar.
O que eu sugiro é: conecte-se com seu cliente! De forma radical e aberta. Pratique a empatia, a escuta ativa e a prototipação.
Vai aí um passo a passo para vender mesmo na crise:
– Faça uma lista dos seus principais clientes ativos e inativos e veja quantos contatos você pode fazer por dia: 5, 10, 20 (isso vai variar em relação ao tamanho da empresa).
– Prepare um roteiro. Sugiro que na introdução você verdadeiramente se interesse pelo seu cliente: Como ele está? A família? Os colegas? A empresa?
– Depois pergunte: quais são as maiores preocupações e necessidades do seu cliente?
– Pergunte se ele acredita que você poderia ajudar de alguma maneira. Qual?
– Não fale de você nem do seu produto (a não ser que ele questione).
– Prepare um roteiro que permita uma conversa entre 10 e 15 minutos.
– Comece a executar as ligações, sempre que possível mandando uma mensagem antes.
– Pergunte se essa é uma hora que ele pode falar e, se não for o caso, combine o melhor horário. Lembre-se: o roteiro é apenas um guia, não algo para você reproduzir como um script de telemarketing chato;
– Anote tudo. Principalmente preocupações, necessidades e as maneiras que o cliente acredita que você pode ajudar;
– Analise as respostas, busque encontrar padrões e reveja seu mix de produtos. Se for o caso, revise seu modelo de negócios. Alguns setores, como por exemplo agência de turismo, PRECISAM encontrar novos serviços e produtos, os reinventando. Talvez tenha que inserir serviços de agência de publicidade, de marketing, de seguros, de assistência. Não pode ficar apenas ESPERANDO o tsunami passar (não sabemos quando vai passar). Outros, como lavanderias, precisam se modernizar. Os contatos vão permitir que você, se for o caso, CRIE, REVISE, INOVE!
– Planeje a adaptação/revisão/criação de novos produtos e serviços, e então volte a procurar seu cliente para validar com ele sua ideia de solução.Não faça nenhum investimento até apresentar sua proposta ao seu cliente e colher os feedbacks.
Repita este ciclo assim que encontrar um produto que seja ao mesmo tempo: 1. desejado pelo cliente; 2. que ele esteja disposto a pagar; 3. que você possa entregar. Daí é o momento de investir para escalar e crescer.
– Tenha certeza que se você não fizer nada, a onda vai te atropelar.
– Não tenha medo de se reinventar. Tenho atendido muitos empreendedores que já vinham acumulando prejuízo, dívidas, desgostos, decepção. Esses, mais que todos, precisam usar a crise para reinventar-se.
A vida criativa não é um objetivo, a vida criativa é o caminho!
Por Marcelo Pimenta para o Telegram do MeuSucesso – Episódio 1 da série especial “Como vender na crise”.
Marcelo Pimenta é especialista em inovação nos negócios e ativista pela causa dos pequenos negócios. Tem 30 anos de experiência como empreendedor, professor, palestrante e escritor. Responsável pelo conteúdo do curso especial “Tire seu negócio do papel”; Vendas e Marketing do Estudo de Caso de João Appolinário, entre outros, no meuSucesso.
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Trata-se de uma metodologia criada a partir da síntese das melhores práticas para preparação e implantação de um negócio, a fim de reduzir as chances de fracasso e aumentar as chances de sucesso de cada empreendimento. Este guia vai te ajudar a superar as dificuldades do seu negócio com inovação e criatividade.
