Já tem data marcada o lançamento do novo livro de Alex Osterwalder e equipe – Value Proposition Design: How to Make Stuff People Want será lançado na Amazon norte-americana em 20 de outubro de 2014. O novo livro, cujo título pode ser livremente traduzido como – Desenho da Proposta de Valor: Como fazer Coisas que as Pessoas Querem – é a obra onde o criador do Canvas do Modelo de Negócio detalha um “plug-in” para melhor entender e projetar a proposta de valor e segmentos de clientes. O Canvas da Proposta de Valor é a ferramenta que não só auxilia no desenho de produtos e serviços para atender as necessidades de um (ou mais) segmento (s) de clientes como visa facilitar o “fit” do que será oferecido com o “job-to-be-done” (ou tarefa a ser realizada).
“Os clientes não querem uma furadeira, mas sim o buraco na parede” já ensinava Theodore Levitt. Então, o job-to-be-done não é apenas fazer o furo, mas pendurar um quadro, uma prateleira, um armário… É algo que o cliente quer ver resolvido. Os dois blocos desse novo Canvas são um “zoom” em dois dos nove blocos do Business Model Canvas.
O bloco do lado direito representa PARA QUEM: quais são os segmentos de clientes. Nesse espaço devemos observar, conhecer, praticar a empatia com os possíveis clientes. Entender quais as dores e as expectativas que estão ligadas à tarefa a ser realizada. Já o bloco da esquerda é o espaço para a criatividade, para pensar a proposta de valor – o local onde devemos desenhar um O QUÊ único – para aliviar as dores e atender/exceder as expectativas do(s) segmento(s) de cliente(s) identificado(s) e escolhido(s).
A nova ferramenta é um guia visual para que o empreendedor construa diferentes hipóteses para atender o cliente e/ou identificar o segmento correto que reconhece valor na proposta oferecida. Vencidos esses dois primeiros blocos, é o momento de transpor a síntese para o próximo passo – que é inovar no modelo de negócio como um todo, dessa vez usando o Canvas do Modelo de Negócio. Juntos, são duas importantes peças do processo de design de negócios. Se você quiser ver um exemplo desse novo canvas em ação, sugiro assistir o programa Alma do Negócio na TV, lançado recentemente, onde eu converso com Paola Tucunduva sobre a nova ferramenta – e fazemos um exercício de completar o Canvas da Proposta de Valor do Programa.
Por Marcelo Pimenta (Menta90). Jornalista, professor e criador do blog Mentalidades.
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