Muitos negócios e profissionais estão passando dificuldades porque não sabem vender.
A frase acima é uma reflexão que fiz a partir de conversas e consultorias que tenho realizado. Durante uma aula no início de janeiro, o criador da Wise Up e do Meusucesso.com, Flavio Augusto, confirmou que essa é a realidade de muitos empresários brasileiros. Ele também mostrou uma grande arma para reverter esse quadro: investir em vendas ativas, aquelas que acontecem quando o vendedor toma a iniciativa e vai até o cliente.
“Investindo em venda ativa, você vai ter uma vantagem em relação a seus concorrentes, porque é algo desprezado no mercado. As pessoas se colocam num patamar muito elevado e consideram que isso é para gente desqualificada”, disse Flavio, durante sua apresentação no Power House 2018 – evento realizado dia 6 janeiro, em São Paulo/SP, que reuniu mais de 4000 empreendedores e profissionais que desejam começar 2018 de um jeito diferente. Um deles sou eu. Tivemos o privilégio de prestigiar aulas ministradas por Flavio Augusto e Carlos Wizard, baseadas nas experiências e resultados de dois dos maiores empreendedores do país (foi sensacional!).
Estatísticas
Após mais de duas décadas vendendo cursos de inglês, Flavio Augusto chegou a alguns dados. Mesmo com todo o trabalho de divulgação e publicidade realizado pela Wise Up, ele contou que apenas 5% das matrículas correspondem a alunos que procuram a escola, enquanto incríveis 95% são fruto de ações da equipe de vendas. Claro que estes números podem mudar considerando o momento e setor de atuação de uma empresa, mas servem, no mínimo, como alerta. Se você não investe em vendas ativas, quantas oportunidades, clientes e dinheiro estará perdendo?
A questão é que, se deseja empreender, você precisa aprender a vender. Mesmo quando tiver uma equipe qualificada, ainda precisará se preocupar com vendas. Afinal, é delas que vêm os recursos para a empresa. E, nos dias de hoje, não dá para ficar esperando o cliente bater na sua porta. É necessário ir atrás dele, conquistar, até que ele perceba o valor que você propõe e não queira trocar por mais nada. E o primeiro passo é ter uma abordagem proativa quando se trata de vendas.
Tipos de venda ativa e gestão
Há três formas de venda ativa: abordagem pessoal, call center ou meios digitais. Para decidir quais delas usar, depende do seu porte e seus recursos, mas, de qualquer forma, é fundamental que se faça a gestão desse processo. Que o empreendedor saiba como identificar os clientes, quem são eles e mantenha um trabalho disciplinado com relação à prospecção desses clientes.
Prospectar é essencial, porque o seu resultado está diretamente ligado a essa tarefa. Flavio citou o exemplo da Wise Up, que usa a equação 30 – 5 – 2. Ou seja, de cada 30 pessoas recomendadas por alunos (observe que existe um trabalho de estímulo para que os alunos recomendem amigos), cinco agendam visitas e dois se matriculam no curso. Usando esse modelo como referência, se alguém quer ter 10 clientes, precisa contatar 150 pessoas recomendadas.
A venda ativa também é ideal para quem não quer viver refém do mercado, com suas crises e instabilidades. Porque, se você gerencia esse processo, terá em suas mãos estatísticas – assim como a equação apresentada pelo Flavio – que podem ser adaptadas para que seu negócio atinja as metas desejadas. Se quiser atingir os mesmos resultados em um momento de crise, poderá aumentar a quantidade de pessoas abordadas.
Remarketing eficaz
Outro exemplo compartilhado pelo Flavio Augusto diz respeito aos resultados do MeuSucesso.com, um negócio 100% digital, contratado por meio de assinaturas. Para divulgar a iniciativa, são disponibilizados vários conteúdos, como trailers e aulas gratuitas, para que as pessoas conheçam o MeuSucesso.com e assinem. Com o tempo, a equipe responsável por vendas percebeu que, a cada um novo assinante, oito clientes em potencial chegavam a preencher o cadastro (penúltimo passo para a compra), mas abandonavam o carrinho.
Neste caso, a estratégia adotada é o remarketing. Como a equipe de vendas já coletou, através do cadastro, informações das pessoas que abandonaram o carrinho de compras, ela entra em contato com cada uma. O resultado é uma conversão de 25%, que mostra a importância do trabalho de venda ativa ser feito de forma cada vez mais profissional. Não que todos precisem contratar outra pessoa para fazer isso, mas se dedique e você vai ver que vender não é um problema tão grave.
Em 2018, coloque como meta superar suas dificuldades sobre esse tema, aprenda e seja proativo nas suas vendas. Quando não sabemos o que podemos fazer para solucionar um problema, ele às vezes toma uma dimensão até maior que a realidade, portanto eu sugiro que você comece pelo conhecimento. Há muitos materiais disponíveis e gratuitos na internet, que você pode aproveitar na sua empresa. Eu mesmo tenho citado alguns especialistas em que você pode se inspirar; Flavio Augusto é um deles.
Por Marcelo Pimenta (Menta90). Jornalista, professor e criador do blog Mentalidades.
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